אם אתם מייצרים המון תנועה והמון לידים אבל אתם רואים אנשים יוצאים החוצה ללא פעולת המרה? יכול להיות שזה משהו שאתם אומרים – או לא אומרים – בקידום המכירות שלכם שגורם לכם להפסיד המרות. אז אם זה נשמע לכם מוכר, הישארו בסביבה כי היום אנחנו נדבר על 4 מילים קטנות שמניעות מכירות בכל פעם.
מה כבר לא עובד במכירות
ישנן מילארד פיסות תוכן ברשת על איך לשכלל את קידום המכירות שלכם. סרטונים, מאמרים, הכל. ולמרות שחלק מזה עשוי להיות מועיל, אנו רואים גם הרבה תוכן מסתובב שלא ממש מועיל. יש הרבה מידע מיושן שעדיין מועבר היום של עשיית הכל כדי להשיג מכירות. כאשר במציאות, הדרך שבה אנשים מגיבים להצעת מכירות בעולם של היום היא פשוט שונה. אותן טקטיקות מכירה ושווק שעבדו בשנות ה-80, ה-90, ה-2000 ואפילו שנות ה-2010 עשויות שלא לעבוד באותה דרך יותר.
ניתן לכם דוגמה למה אנחנו מתכוונים.
אם אתם עובדים במכירות, אנחנו בטוחים ששמעתם את ראשי התיבות של ABC שמשמעותם Always Be Closing. למרות שכלל זה נכון בחלק מהזמן, לא תמיד מתאים לפעול לפיו. יש אנשים שנצמדים לכלל הזה כמו חגורת הצלה בנסיבות שהם לא צריכים. הדוגמה המושלמת לכך כוללת סיפור של חבר שעבד בעגלות בקניון בארצות הברית הוא עבד כנציג מכירות של חברה שבה היו דוכנים בתור הקניון. המוצר שהם מכרו היה מוצרי ים המלח.
הם היו הולכים אל אנשים שרק רצו לצאת להסתובב בקניון או לקנות בגדים ופשוט התחילו לדבר איתם ללא בקשה. היה להם תסריט מכירה שצריך לעקוב אחריו, שבעיקר לא נתן ללקוחות לדבר כי הם לא רצו לתת להם את ההזדמנות להגיד "לא" מוקדם מדי. אז דמיינו את זה, הם הולכים אל אנשים שיש להם שקיות של בגדים או נעליים והם ממש צוללים פנימה לגבי כמה המוצר של ים המלח הזה נהדר והם פשוט ממשיכים לדבר איתם. תגובת הלקוחות תמיד הייתה:
1. הם מנסים להתרחק
2. הם מסתכלים עליהם מבולבלים כאילו מי אתם? על מה אתם מדברים?
וכשסוף סוף הם הספקו לשאול אותם שאלה, זה היה משהו בסגנון "עכשיו אתם רוצים 1 או 3?" אם זה גורם לכם לאי נוחות , תחשבו על איך הוא הרגיש לעשות את זה ואיך הלקוח הרגיש כשהוא חווה את זה. זה מצמרר, נכון?
הטמיעו בהם כל כך חזק בהם על שתמיד חייב לסגור
וזו הסיבה שהתסריט גרם להם לשאול, "אתם רוצים 1 או 3?" ממה שהם מכרו כי אפילו לא רצו לתת להם את האפשרות לקנות אפס. אבל לא פעם, טקטיקת המכירה הזו נכשלה. אנשים היו נמנעים מלרכוש מוצר אחרי תצוגת מכירה כזאת שלא מדברת אל הצרכים של הלקוח.
אל תנסו למכור מוקדם מידי
אתם אולי לא חושבים שאתם דוחפים, אבל הלידים שלכם כן. פרסומות ואנשי מכירות קיימים כל כך הרבה זמן שהלקוחות כיום לא אוהבים את זה. כפי שראינו עכשיו מהנתון הזה, אנשים לא מגיבים טוב ללחץ. והם יודעים מתי לוחצים עליהם. אנחנו מכירים הרבה אנשים, חברים ובני משפחה כאחד, שאינם במקצוע שלנו בכלל. הם לא משווקים או אנשי מכירות או משהו כזה ועדיין, הם מזהים את שפת המכירות כשהם רואים אותה. והם מודעים לחלוטין למכירה אליהם. עם הגדלת כמות הפרסומות באונליין, שיחות קרות, אימיילים קרים, וכן הלאה בעולם של היום הציבור כבר מאס באנשי מכירות ולתוכן שהם מציגים, והם מתעלמים מזה אוטומטית עכשיו. אז גם אם יש לכם מוצר או שירות שאתם חושבים שיכול באמת לעזור לאנשים שאתם מדברים איתם אז הדרך שבה אתם מתייחסים אליהם והדרך שבה אתם מעבירים את המסר שלכם יקבעו אם הם ישמעו אתכם או לא.
וכאן נכנסת לתמונה אסטרטגיית השיווק החכמה יותר. במקום לפנות ללידים קרים, אתם מושכים אנשים באמצעות תוכן. אם אתם מאבדים לקוחות במכירות שלכם זה כנראה מה שאתם אומרים או איך אתם אומרים את זה. וזה יכול להיות תוצאה של מעקב אחר טקטיקות מכירה מיושנות. אז, יש לנו 4 מילים שתוכלו להוסיף לכל קידום מכירות שיקל על הבעיות האלה. אלו המילים שמניעות את המכירות.
4 מילים שמעודדות מכירות בכל פעם
זה הכל תלוי בכם.
"זה הכל תלוי בכם" משחרר את הצרכן מכל לחץ שהוא עשוי לחוש מלדבר איתכם. אולי בזמנו, השליטה בשיחה של איש המכירות ולתת לליד את האפשרויות שביניהן אתם רציתם שיבחרו עבדו. אבל בעולם של היום, רוב הלקוחות מבינים את האופי השיווקי של השיחה ולא אוהבים את את העניין. אם אתם אדישים, זה מרמז:
"היי, אתם יכולים לקנות או לא, זה לא משנה לי, כבר יש לי המון אנשים שרוצים לקנות את זה. רק ניסיתי לעזור לכם."
אז אם אתם מאבדים אנשים בתחתית משפך המכירות שלכם, נסו להוסיף את 4 המילים האלה שמניעות מכירות לתוך ההצעה שלכם. ואולי לשאת את הטון הזה של אדישות גם לאורך הפרזנטציה העסקית שלכם, ולראות אם זה משנה את אחוז ההמרה ואת כמות ההמרות.
לסיכום
אנשי מכירות רבים בטוחים ששיטת המכירה שלהם היא מה שעוזרת להם לגרום לאנשים לרכוש מוצר או שירות, גם אם המוצר לא טוב וגם אם הלקוח לא באמת צריך אותו. לקוחות כבר לא רוכשים כל מוצר או שירות שמוצע להם והם עושים בדיקות לפני ששולפים כרטיס אשראי. כל תורת השיחה של שיחת מכירה משתנה ומה שעבד בעבר כבר לא עובד כיום. ארבעת המילים: "זה הכל תלוי בכם", עוזר למוכר להעביר את משקל ההחלטה על הלקוח ולהציג לו את המוצר בצורה אדישה זו אחת מהטקטיקות המתקדמות של העולם המודרני ומומלץ מאוד להשתמש בה.
במידה ופספסתם משהו במאמר:
על הכותב
דביר נעמן, בן 27, יזם בנשמה, אוהב אתרי איקומרס ומתמחה בקידום אתרים (SEO). הבעלים של Merchant Center – אתר המרכז מידע על מערכות איקומרס ומערכות שיווק מתקדמות (כולל אימייל מרקטינג) כדי להגדיל המרות בעסק בדגש על מכירות בחנות איקומרס. מרצ'נט סנטר גם מאפשר למנהלי חנויות להתחבר עם סוכן מסין לתפעול מלא של חנויות מסחר אלקטרוני מרחוק.
